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La qualité de communication dans le contexte interculturel signifie principalement que :

  1. Il y a très peu de l’écart de compréhension entre l’émetteur et le récepteur d’un même message ;
  2. La confiance accordée à l’autre partie, aussi bien au niveau de la compétence que celui de la moralité, a été préalablement établie.

Et sans la qualité pérenne de cette communication, souvent très difficile, vous ne pouvez pas réussir à collaborer avec l’autre partie dans la durée.


En ce qui concerne vos relations d’affaires chinoises, avant d’arriver à maîtriser votre communication avec elles, il vous faut d’abord avoir un esprit ouvert, être prêt à écouter et à comprendre le fonctionnement du monde chinois.      

Dans cet article, je vous aide à décortiquer quelques éléments fondamentaux de la culture d’affaires chinoise, extrêmement utiles pour que vous puissiez réfléchir et préparer, par la suite, votre communication adéquate et pertinente à l’égard de ce marché.

1. Comment concilier les démarches professionnelles différentes ?

Dans un projet franco-chinois, je fais souvent ce constat :

Du côté français, on fait intervenir méthodiquement un professionnel pointu à chaque étape (étude de marché, business plan…), tout le monde s’accorde sur le fait que c’est une affaire de spécialiste, et la démarche doit être structurée…;

Or du côté chinois, on suit plutôt un flair ou une vision et sent qu’il y a quelque chose intéressante à faire ; pour le reste, un proverbe chinois décrit très bien la façon de faire à la chinoise : on traverse la rivière en tâtant des pierres (摸着石子过河). Oui, cette expression reflète grandement le pragmatisme notoire des Chinois.

Alors, comment pouvons-nous travailler ensemble, les Français et les Chinois ?

Je vous donne ici quelques conseils, évidemment non exhaustifs :

  • Rester vous-même tout en étant compréhensif et humble envers l’autre : si votre interlocuteur chinois vient jusqu’à vous, c’est parce qu’il est conscient de valeurs ajoutées de vos produits/services et veut justement apprendre avec vous la façon d’y parvenir. Notre voisin allemand l’a bien compris, le sérieux et la rigidité affichés de ces derniers ne les ont pas empêchés de devenir le meilleur partenaire d’affaires européen avec la Chine (pendant ces 30 dernières années, leurs offres correspondent aussi mieux aux besoins du marché chinois, cela est un autre sujet) ;
  • Ne pas chercher à convaincre l’autre, mais plutôt à trouver un terrain d’entente (compromis) acceptable par tous : par exemple, vous pouvez mettre en place, pour votre équipe, la méthode de gestion de projet en itération rapide laquelle correspond plus au moins à la notion chinoise de « on traverse la rivière en tâtant des pierres » ;
  • Vérifier régulièrement la compréhension commune des deux parties sur le même processus, la même définition, le même mot, etc. Dans un contexte interculturel, l’interprétation simple d’un message, basée sur les sens premiers des mots, peut être dangereuse, il vous faut veiller à détecter constamment les écarts sur la compréhension entre les deux parties et à crever les abcès aussitôt que c’est possible.

2. Comment accepter, même vous inspirer du management à la chinoise ?

L’initiative de la nouvelle route de la soie, le plan « Made in China 2025 », le lancement du plus grand marché des « droits à polluer » et du plus grand réseau mobile 5G au monde, l’affirmation de l’investissement étatique dans la technologie Blockchain… Qu’importe que vous soyez enthousiaste ou inquiet envers l’ambition et le rythme effréné de la mise en orbite des grands projets stratégiques du gouvernement chinois, une chose est certaine, c’est que les forces d’orchestration et de frappe de ce pouvoir autoritaire et centralisé doivent être considérées sérieusement.

Revenons maintenant dans le monde de l’entreprise, voici en effet une question très intéressante à vous poser : comment devez-vous œuvrer dans un contexte politiquement et culturellement très différent du vôtre et avez-vous quelques choses à apprendre du management à la chinoise ?

Pour la deuxième partie de la question, ma réponse est évidemment oui, et dans cet article, je ne souhaite focaliser que sur deux aspects significatifs :

1. Entre le long terme et le court terme : dosage et leviers distinctifs

La centralisation et la hiérarchisation fortes sont les deux caractéristiques typiques de la culture chinoise[1]. Toute activité entrepreneuriale sur ce marché vaut mieux coller au plus près aux plans quinquennaux et directives du gouvernement central, qui a pour mission principale de designer, lancer, coordonner, cadencer et contrôler (souvent à postériori 秋后算账) les grands projets stratégiques nationaux à long terme (10 ans, 20 ans…) avec les énoncés structurés et limpides. La logique de « marcher dans les pas du gouvernement », obligatoirement pratiquée par le monde d’affaires chinois, permet à une entreprise de profiter des contextes politique et juridique favorables pour atteindre ses propres objectifs plus facilement et rapidement, et éviter, tout en même temps, les zones à risque même interdites. Un proverbe chinois résume très bien cet état d’esprit : il faut prendre le train dans le sens de l’Histoire 搭顺风车.

Au niveau des objectifs opérationnels à court terme (1-3 ans), les managers chinois adoptent un style de travail beaucoup plus souple sans fixation sur les processus et les KPI préétablis. L’importance est l’ajustement permanent du plan d’exécution par de petits touches/mouvements produits par l’intégration sans cesse de retours d’expérience du terrain. C’est pour cette raison qu’un manager chinois peut parfois changer son avis à la dernière minute, une situation déroutante et déstabilisante aux yeux d’un manager français.

L’avantage de cette combinaison « plan rigoureux centralisé à long terme vs. interprétation souple et ajustements tolérés dans l’exécution à court terme » est que l’on prend mieux en considération de la réalité du monde économique réel, de plus en plus complexe, changeant, incertain et souvent hors de notre propre contrôle, par rapport à laquelle, des adaptations de circonstance sont parfois inévitables, mais sans pour autant perd sa vue sur la vision, la conviction forte et une certaine maîtrise des objectifs stratégiques ultimes à accomplir.             

La transition concrète entre un grand projet entrepris par les pouvoirs publics et son lancement opérationnel piloté plutôt par des acteurs économiques se matérialise régulièrement par une conférence de kick off digne d’un grand show : sur la scène, les leaders politiques centraux ou locaux impliqués dans le projet sont soigneusement installés comme invité d’honneur, et ce dans un décor grandiose (projecteur géant, éclairage spectaculaire, fleurs abondantes…). Il faut souligner qu’en Chine, ce type de rituel a une signification plus importante que ce qu’un Français imagine, cette mise en scène est en réalité une validation-démonstration officielle de la légitimité et des appuis politiques du projet et, par ricochet, une reconnaissance affichée des entreprises impliquées.

2. Capacités d’écoute, de consensus et de synthèse

Une réunion de travail chinoise pourrait être plus pragmatique et productive qu’une réunion française. Au moment d’entrer dans une salle de réunion, un manager chinois a rarement une position ou une idée bien arrêtée à défendre, son objectif premier est d’écouter et de collecter activement les informations officieuses, les points de vue des participants et de réussir à trouver un consensus à la sortie, ceci étant, les participants de la réunion sont souvent soigneusement choisis par avance.

Un désaccord ouvert et un débat devant un groupe de participants lors d’une réunion sont quasiment impensables en Chine. Les divergences, s’il y en a, sont exprimées principalement par le biais des discussions bilatérales et privées avant ou après la réunion, un canal efficace pour prendre conscience de différents points de vue, tout en préservant la face d’un individu devant un groupe de personnes, une pratique tellement importante dans la culture chinoise.

En France, la réunion serait considérée plus tôt comme un ring de boxe, où on vient pour se briller, défendre ses idées et sa position, convaincre les autres et avoir idéalement le dernier mot, en déployant parfois le rapport de force théâtral, une situation déroutante et déstabilisante, cette fois-ci, aux yeux d’un manager chinois.

Sans souligner l’efficacité d’un pouvoir centralisé à un certain degré, l’agilité opérationnelle des Chinois n’est pas non plus un pur hasard : un manager chinois est pragmatique et capable d’écouter, d’observer finement et de comprendre ce qui se passe réellement, les besoins et la psychologie des collaborateurs sur le terrain. À part l’ordre de son chef, Il a très peu de fixations sur les objectifs ou les plannings intermédiaires abstraits ou figés. Un manager chinois peut être aussi influencé, consciemment ou non, par les pensées stratégiques et tactiques traditionnelles chinoises comme l’Art de la Guerre de Sun Tzu, etc.

Pour finir, un manager chinois est plutôt doué pour une réflexion holistique[2], un trait typique de la culture chinoise. Il est souvent un généraliste, mais assez ouvert et curieux de connaître d’autres disciplines. Il a une forte capacité de transversalité et d’adaptation, peut faire une synthèse relativement aisée sur un sujet multi-disciplines ou multi-secteurs. Un manager chinois considère aussi que ses propres capacités et savoirs peuvent avoir certaines limites, donc agit souvent en profil bas et puise ses forces plutôt dans son groupe d’appartenance. 

3.    Comment s’y prendre concrètement si vous travaillez avec les chinois ?

Comme déjà indiqué par le titre de cet article, une bonne communication interculturelle est l’élément fondamental pour réussir votre projet avec la Chine.

Ce sujet mérite évidemment un travail global, structuré, expert et permanent, sans cette prétention, je vous livre juste 3 cas de pratiques concrets ici afin d’illustrer l’importance du propos et de vous aider à faire vos premiers pas :

1. Choix de cadeau

Un homme d’affaires chinois est souvent une personne sensible aux signes symboliques et parfois superstitieuse.

À part qu’il faut savoir bien utiliser les fameux chiffres 8, 4, etc., que tout le monde connaît plus au moins[3], le choix d’un cadeau pour votre relation chinoise est aussi un moment délicat : certains objets de grande valeur aux yeux d’un Français peuvent être mal perçus par un Chinois, par exemple, une horloge. Je vous conseille de ne pas offrir une horloge, sauf exception, à votre interlocuteur chinois, car les expressions « offrir l’horloge » (送钟)et « accompagner quelqu’un à mourir » (送终)ont strictement la même prononciation dans le mandarin standard.

Par ailleurs, afin d’éviter le risque de faire perdre la face de la personne recevant ou offrant le cadeau (ou les deux) devant une assemblée, un Chinois s’efforce de ne pas ouvrir son cadeau devant tout le monde.

Alors, quels sont les cadeaux plaisants pour votre interlocuteur chinois ? Cela dépend bien sûr du goût de chacun, mais généralement, un cadeau pouvant être servi comme une pièce de décoration prestigieuse dans son bureau ou le salon de sa maison est très apprécié, car votre ami chinois est toujours très content de pouvoir montrer à ses relations professionnelles ou personnelles une preuve matérielle de la reconnaissance de son partenaire français, laquelle sert à témoigner ostentatoirement son rang et sa réussite.

2. Comportement à table

Même si les mœurs d’affaires en Chine sont en train de changer avec l’arrivée de la nouvelle génération ayant un comportement plus internationalisé, il n’en reste pas moins que l’heure de table est un moment crucial pour tisser une relation de confiance entre vous et votre relation chinoise.

À ce sujet, j’ai déjà publié un article intitulé Due diligence à la chinoise – Ganbei (干杯)lequel décrit très bien l’importance souvent décisive de cet instant « convivial » pour la suite de vos affaires.

3. Échange par e-mail

Mes clients français constatent régulièrement ces deux situations extrêmes : le retour par e-mail de leur correspondant chinois peut être très rapide mais parfois aussi très long même sans suite. En réalité, on observe également ce type de comportement, avec quelques nuances, en France, mais le fait de ne pas maîtriser les pratiques, les codes surtout les non-dits chinois peut perturber davantage un français.

Que s’est-il réellement passé derrière ce constat ? Les raisons sont sans doute multiples. Du point de vue interculturel, je partage avec vous ici quelques décryptages :

D’abord, que signifie un retour extrêmement rapide ? Un entrepreneur chinois a un esprit pragmatique et est un opportuniste, dès qu’il sent une affaire, dont la fenêtre de tir pour réussir est parfois éphémère dans le contexte chinois, il entre immédiatement dans l’action afin de saisir sa chance ; pour le reste, il tente de « traverser la rivière en tâtant des pierres »… C’est pour cela, on a parfois l’impression que la partie chinoise veut boucler l’affaire en très peu de temps et réagit particulièrement vite.

Et maintenant, que signifie un retour très long, même sans suite ?

Là encore, plusieurs pistes, évidemment non exhaustives, sont plausibles :

L’e-mail n’est pas un outil de communication préféré par les Chinois. Dans un environnement d’affaires généralement moins structuré et mature qu’en France, le fait de tracer ses idées avant d’avoir bien compris la situation réelle (dits et non-dits) peut être dangereux et cela rend le changement d’avis par la suite plus difficile;

Il se peut aussi que votre correspondant n’ait pas complètement compris votre demande ou manque d’informations pour vous répondre; le fait qu’il revient rarement vers vous pour demander plus d’explications ou d’informations par peur de perdre sa face, et qu’il est en même temps un peu fataliste, il donne donc du temps au temps et attend le meilleur moment pour réagir… Si vous êtes sûr que votre correspondant est dans une telle difficulté, je vous conseille de prendre initiative pour lui proposer adroitement votre aide ;

À part le cas où la partie chinoise considère qu’il faut réagir très vite (dans ce cas, les décideurs mêmes sont souvent déjà dans la boucle), une entreprise chinoise, surtout publique, est encore plus hiérarchisée et administrée par rapport à la France, de ce fait, le temps pour parcourir la procédure de validation d’un e-mail sortant important peut être assez long ;

Finalement, le fait que votre interlocuteur chinois a réagi parfois trop vite dans un 1er temps, il n’était pas en mesure, à ce moment-là, de vérifier tous les paramètres et les ressources nécessaires pour s’assurer de sa réussite (il s’était dit que « je verrai les détails techniques un peu plus tard »). Il avait en effet tenté de prendre l’affaire en main mais a été enfin échoué en face de la réalité, c’est peut-être pour cette raison il ne vous donne plus ses nouvelles…
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[1] Il y a une similitude dans la culture française, mais avec un degré différent.

[2] Contrairement à la pensée occidentale très structurée, logique et compartimentée, un chinois voit souvent la chose dans sa globalité et la fluidité des relations entre les différentes parties. Par exemple, dans la pratique de la médecine chinoise, on peut traiter un problème de cœur d’un patient par soigner ses pieds, pourtant sans rapport apparent avec le cœur.

[3] 8 est le porteur de prospérité et de richesse, mais 4 signifie la malchance. Au fait, la prononciation en cantonnais du chiffre 8 est presque la même que celle de « la prospérité rapide » (发), de ce fait, les chinois adorent ce chiffre : 8ème étage d’un immeuble, numéro téléphone ou immatriculation de voiture comprenant le chiffre 8 peuvent se vendre plus cher, et plus le nombre de 8 est important, plus le prix est élevé. Quant au chiffre 4, pour la même raison de prononciation (identique que celle du mot « mort »), il vous faut tout faire pour l’éviter si vous devez réserver une chambre d’hôtel, une date de rencontre, etc. pour votre invité chinois.